보험업계에 제판분리의 신호탄이 올랐다.

한화생명금융서비스㈜가 4월1일 출범하며 국내 최대 규모의 판매전문회사로서 GA업계의 새로운 질서를 정립한다.

한화생명금융서비스㈜는 1일(목) 63한화생명빌딩 별관 1층 세미나실에서 출범식을 가졌다. 이날 행사에는 한화생명 여승주 대표이사 사장, 한화생명금융서비스㈜ 구도교 대표이사, 정미경 FP 명예부사장, 기혜영 FP 명예이사 외 대표 FP 20여명과 대표 지역단장 및 지점장 등 주요 임직원이 참여했다.

한화생명금융서비스㈜는 ‘보험의 First & next, 고객의 삶과 함께하는 한화생명금융서비스’ 라는 비전 아래 자율영업체계를 구축하고, 성과중심문화로 체질을 개선한다.

또 FP수수료와 리크루팅 시스템을 개선해 패러다임을 변화시키고, 생·손보 통합 컨설팅 및 디지털 지원을 통해 생산성을 증대시킨다는 계획이다.

한화생명 여승주 대표이사가 한화생명금융서비스 구도교 대표이사에게 사기(社旗)를 전달하면서 출범식은 마무리됐다.

■제판분리 성공으로 국내 최대 규모의 판매전문회사 등장

한화생명금융서비스㈜는 총자본 6,500억원, 500여개의 영업기관과 1,300여명의 임직원, 19,000여명의 FP로 구성된 초대형 판매전문회사다. 출범과 동시에 GA업계 1위로 올라서게 되며 대형 생명보험 3사 중에서는 처음으로 제판분리를 통해 GA업계에 진출하게 됐다.

한화생명금융서비스㈜가 GA시장에 진출함에 따라 업계의 판도가 바뀔 전망이다.

한화생명금융서비스 FP규모는 현 업계 1위가 보유한 설계사 규모보다 20% 이상 크다. 고능률 설계사 비중이 높아 불완전판매율에서도 GA 시장의 평균보다 훨씬 우수하다.

또 매출액 규모도 현재의 GA시장을 압도한다. 2020년 한화생명의 전속상품 판매량을 기준으로 한 매출액은 약 1조로 현재 대형 GA 5개사 평균 매출액의 2배가 넘는다. (표1 참조)

전속채널의 형태로 한화생명의 상품만 판매한 상황에서 나타난 결과로, 손해보험 상품까지 판매할 수 있게 된다면 더 큰 시너지가 발생할 것으로 보인다.

■전속채널과GA의 장점을 합한 영업채널의 최종진화형태

한화생명금융서비스㈜는 판매전문회사로 출범하면서, 기존의 전속채널이 가진 장점은 모두 가져간다. 대형 생명보험사가 지닌 FP교육 노하우가 가미된 체계적인 교육시스템은 그대로 제공된다.

또 업계 최고의 자본력을 바탕으로 안정적인 수수료 지급이 가능하고, 경쟁력 높은 수수료 체계를 구축했다. 자체 내부통제 시스템과 전문성을 보유한 컴플라이언스 조직을 보유한 것도 다른 GA들과 차원이 다른 한화생명금융서비스㈜의 강점이다.

더불어 GA의 특징인 다양한 상품판매가 가능하고, 조직구조를 변경해 영업현장의 자율성을 높이는 등 기존 전속채널과 GA의 장점만을 합친 새로운 형태의 영업채널이다. 규모뿐만 아니라 내실까지 다진 한층 업그레이드된GA로 볼 수 있다.

한화생명금융서비스㈜는 2025년까지 설계사 약 2.6만명, 당기순이익 2,100억원 이상 달성으로 타 GA들과 압도적인 격차를 통해 시장을 선도할 것이라는 포부를 밝혔다.

■고객-FP-임직원을 위한 대대적인 리뉴얼

한화생명금융서비스㈜는 상품의 다양성을 확보하고 FP들의 활동량 증대를 통해 시장지배력을 높여갈 것이다.

모회사인 한화생명은 상품개발, 언더라이팅 및 보험심사기능 강화, 디지털 트랜스포메이션 등 영업지원을 맡는다. 또 다방면의 디지털 관련 신사업(빅데이터, 헬스케어 등)을 검토하며 추진해 나간다.

한화생명금융서비스㈜는 9개의 손해보험사(메리츠, 한화, 롯데, MG, 흥국, 삼성, 현대, KB, DB)와 제휴를 마쳐 FP들이 해당 손해보험사의 상품 판매도 가능하도록 했다.

고객들의 니즈를 충족시키고자 생명·손해보험 통합컨설팅을 적극 활용하고 고객과 현장의 니즈를 반영한 오더메이드형 상품까지 제공할 예정이다.

고객과 FP를 지원하기 위한 조직도 신설한다.

손보제휴센터를 전국 각 지역단에 설치한다. 생명보험과 손해보험을 아우르는 상품 컨설팅을 제공하며, 보험금의 청구나 심사를 지원해 고객의 요구에 빠르게 대응한다는 계획이다. 자동차보험센터도 신설해 자동차보험비교견적 서비스와 고객문의에 대한 서비스도 제공한다.

전속채널부터 이어온 고액자산가를 위한 FA서비스는 한층 업그레이드해 기존 GA와 차별화된 경쟁력을 갖는다. FA센터는 전국 7개 지역에 설치되어VIP고객 대상 전문가 컨설팅 업무를 담당하게 된다.

한화생명금융서비스㈜는 새로운 시작에 맞춰 임직원들의 역할도 다시 설정하고 조직구조 또한 효율적으로 탈바꿈했다.

기관장 중심의 자율적이고 스피디한 영업을 추구하기 위해 영업현장 조직체계를 본부-지역단-지점의 3단계 구조에서 지역단-지점의 2단계 구조로 개편했다. 지역별 권역사업본부장을 통해 현장 소통을 강화하여 시장의 변화에 대응하고 영업지원센터 신설을 통해 영업 지원을 강화한다.

■오로지 FP를 위한 복지수수료 구축과 차원이 다른 인프라 활용

한화생명금융서비스㈜는 FP를 위한 업계 최고의 보상체계도 마련했다. 수수료의 총 지급률과 선지급률은 현재 GA업계의 리딩그룹을 상회한다.

FP복지를 위한 제도도 신설한다. FP가 일부 수수료를 적립하면 그와 동일한 금액을 한화생명금융서비스㈜가 지원하는 매칭그랜트 형태의 복지서비스다.  ‘Together 제도’로 금액을 적립하고 일정금액 적립시 FP들의 복지를 위해 지급한다.  GA업계에서는 쉽게 볼 수 없는 형태의 복지서비스다.

또 한화생명이 보유하고 있는 FP교육의 노하우가 한화생명금융서비스㈜에 그대로 이전된다. FP들에게 온라인 교육 컨텐츠와 다양한 영업지원 자료들이 제공되며, 교육방송과 한화생명의 연수원을 활용한 집단 교육도 가능하다.

더불어 한화생명 때부터 사용한 지점과 집기들을 그대로 사용하기 때문에 쾌적한 근무환경이 제공되며 전국 요지에 위치하고 있어 이동이 잦은 FP들이 영업에 매진할 수 있도록 돕는다.

■변화를 위한 노력의 결과, 업계 No.1 판매회사로 미래성장력 강화

여승주 한화생명 대표이사는 “국내 최초의 대형 보험판매전문회사로 출범하는 한화생명금융서비스의 새로운 출발을 진심으로 축하하고 First Mover로 독보적인 경쟁력을 지닌 판매전문회사가 될 것을 확신한다.” 라며, “지난 몇 년간 변화의 필요성을 절감해 노력을 기울인 결과이며, 한화생명은 한화생명금융서비스의 성공에 든든한 버팀목이 될 것이다.”라고 축하 메시지를 전했다.

또 “한화생명도 FP들의 선택을 받을 수 있도록 경쟁력 있는 상품의 적시공급, 고객에게 필요한 다양한 서비스 제공, 청약부터 지급까지의 프로세스 혁신 및 디지털경쟁력 강화를 지속적으로 추진할 것이다.”라고 변화된 역할과 목표를 밝혔다.

국내 최대 규모 판매전문회사의 키를 맡게 된 구도교 한화생명금융서비스 대표이사는 “제판분리를 통해 판매에 집중하는 만큼, 영업 성장을 위한 실질적 노력에 집중할 것이다”라며, “기관장과 FP가 오로지 영업에만 몰입해 고객에게 최고의 Total Life Solution을 제공하는 고객만족도, 고객선호도가 가장 높은 회사로 만들겠다”라는 목표를 밝혔다.

“업계 최고의 자본력과 체계적인 교육 프로세스와 같은 기존 전속채널의 우수성을 유지하면서도, GA의 장점인 자율성과 다양한 상품 판매기능이 추가 되어 한층 개선된 영업 환경을 제공할 것이다”라며 “자율영업체계와 성과중심의 조직문화를 구축하고, 업계 최고의 보상체계를 만들어 판매 물량뿐 만 아니라 조직규모도 확대해 나갈 것이다. 디지털 솔루션 및 내/외부 전문가 지원 등의 차별화된 영업지원을 통해 타 GA와는 격차를 벌려가겠다.”라고 전했다.

마지막으로 “업계 No.1 초대형 판매회사로 도약할 것이며, IPO를 통한 자본확충으로 미래 성장력도 강화 하겠다”라는 목표를 밝혔다.

구도교 대표이사는 30년 동안 현장을 지켜온 보험 영업 베테랑으로 1990년 입사해 30년 동안 현장을 지켜오며 보험영업 이해도 및 역량, 전사적 사업추진력 등 CEO로서의 자질을 갖춰왔다. 2018년에는 한화생명 영업총괄로 부임해 한화생명의 보험영업 전략을 진두지휘하는 핵심 역할을 담당하기도 했다.